陆轩推开会议室大门时腕表指针正指向十二点零一分。
他没有看任何人径直走向主位将手中一叠文件放在桌面上发出轻微却清晰的响声。
所有人立刻停止交谈目光汇聚在他身上。
他知道这一刻不是宣布胜利而是开启一场更艰难的战役。
“昨晚我看了所有反馈。
”陆轩开口声音不高却压住了整个空间的呼吸节奏“我们以为把最好的东西拿出去市场就会接受。
但我们忘了客户不是评委他们是使用者。
他们不关心我们有多强只关心自己能不能用、值不值。
” 张涛坐在左侧第三位手指无意识地敲击桌面。
他早有准备等陆轩话音落下便立即接道：“我认为问题不在产品本身而在交付方式。
我们的系统确实领先但对很多客户来说像是给自行车配了赛车引擎——性能过剩反而成了负担。
” “所以我们要做的不是降低标准而是重新定义标准的适用场景。
”陆轩点头。
孙明翻开财务报表眉头微皱：“目前定价基于研发成本和长期收益模型但如果继续维持原价短期内很难打开中端市场。
尤其是北美和西欧客户对价格极为敏感。
我建议推出分级定价策略针对不同规模企业设置功能模块组合既能控制成本又能扩大覆盖面。
” “降价？”一名技术主管皱眉“那会不会让竞争对手觉得我们虚了？客户会不会认为产品本身有问题？” “不是降价是分层。
”张涛迅速回应“高端市场我们依然主攻大型企业、跨国集团保持技术壁垒；中低端市场则推出精简版系统保留核心算法架构但简化外围模块降低部署门槛。
这不是退让是扩张。
” “售后服务也得跟上。
”张涛继续说道“现在客户最怕的不是贵而是买了之后没人管。
我们可以推出‘首年无忧服务包’包含远程诊断、定期巡检、故障优先响应。
哪怕贵一点只要让他们觉得安心就愿意买单。
” 陆轩听着目光在几人之间来回扫视。
他没有急于表态而是拿起笔在白板上写下三行字：功能分级、服务前置、成本重构。
“你们说的我都听进去了。
”他转身面对众人“但我们不能只想着怎么卖出去还得想怎么立住脚。
别人抄我们技术压我们价格但我们有一样他们抄不了——反应速度。
” 他顿了顿声音渐沉：“从今天起技术组牵头两周内拿出两个版本的系统部署方案：一个是全功能旗舰版面向大型客户；另一个是轻量适配版专攻电力条件差、预算有限的中小制造企业。
重点不是砍功能而是优化启动逻辑和能耗曲线让系统能在低配环境下稳定运行。
” 张涛立刻记下要点。
“财务组配合市场组重新核算各区域的成本结构和利润空间。
”陆轩看向孙明“我们要做的是精准定价不是盲目降价。
哪些地区适合捆绑服务？哪些客户更适合分期付款？把这些模型做出来。
” 孙明点头：“已经在梳理数据明天能出初步方案。
” “后勤也不能闲着。
”陆轩转向负责供应链的成员“现有交付能力只能满足五成订单这不是借口是警报。
我要你们在十天内提交一份应急调度计划——包括备用运输线路、本地化安装团队培训、模块化预装流程。
我们必须做到客户下单七十二小时内进场评估三十天内完成部署。
” 会议室气氛逐渐升温。
胡军坐在角落一直沉默。
此刻他开口：“安全方面我也要提一句。
卡洛斯在欧洲收购服务商的事不能当成普通商业动作。
他们打通本地服务链下一步就是渗透我们的客户网络。
我建议加强对分销商的背景审查同时建立快速支援机制一旦发现异常接触立即介入。
” 陆轩看了他一眼微微颔首：“你说得对。
敌人不只是在市场上拼价格还在暗处抢人。
我们必须比他们更快建立信任。
” 他走到投影墙前调出一张全球客户分布图。
红点密集处正是竞争最激烈的区域。
“我们曾经以为技术领先就能赢。
但现在看那只是一张入场券。
”他手指划过屏幕“真正的战场在客户开机的那一秒在他们发现问题时第一个拨打的电话在他们决定续约的那个瞬间。
” “我们要赢的不是参数对比而是人心。
” 张涛忽然想到什么举手道：“还有一件事——竞争对手用的低成本导热材料我们已经拿到样本。
初步分析显示导热效率短期内接近我们的八成但耐久性极差高温环境下连续运行三个月以上性能衰减超过四成。
” “也就是说他们省了前期成本但后期维修费用会翻倍。
”孙明眼睛一亮。
“没错。
”张涛冷笑“他们的‘低价策略’本质是把成本转嫁给客户。
只要我们抓住这一点打出‘全周期成本最优’的概念就能动摇他们的根基。
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